Quando avisar que a ração do cliente vai acabar

Tem uma diferença enorme entre duas mensagens que parecem iguais.

A primeira: "Promoção de ração essa semana, 10% de desconto." A segunda: "Oi, Marina. Pelo tamanho do pacote que você levou, a ração da Nina deve estar acabando por volta de sexta. Quer que eu separe?"

A primeira disputa atenção com todas as outras promoções que a pessoa recebe no celular. A segunda chega exatamente no momento em que ela ia lembrar do assunto sozinha, e resolve um problema real dela antes que vire problema.

E é aqui que está o ponto central deste texto: ração não é compra por impulso, é compra por necessidade com data. O cliente não compra porque está barato. Ele compra porque acabou. Se você chegar antes de acabar, você vende. Se chegar depois, ele já comprou no mercado do caminho, e o desconto que você ofereceu não serve pra nada.

A boa notícia é que essa data é calculável. Não é adivinhação, não é intuição de balcão. É uma divisão.

A conta tem três informações e nada mais

Pra saber quando a ração de um cliente acaba, você precisa de três coisas. Todas elas já estão ao seu alcance hoje.

1. Quanto o pet come por dia

Esse número não precisa ser inventado, e não deve ser. Todo pacote de ração traz impressa a tabela de indicação do fabricante, com a quantidade diária recomendada por faixa de peso do animal. Essa tabela é a sua fonte, porque ela varia bastante de marca pra marca: ração mais concentrada rende mais por grama, e a recomendação muda.

O que você precisa saber do cliente é só o peso aproximado do pet, que já costuma estar no cadastro se você faz banho e tosa, e a marca que ele leva, que está no histórico de compra.

2. O tamanho do pacote que ele leva

Está na venda. 1 kg, 3 kg, 10,1 kg, 15 kg, 20 kg. O histórico já tem isso.

3. A data da última compra

Também está na venda.

Com essas três, a conta é direta: peso do pacote dividido pelo consumo diário, contado a partir da data da compra.

Um exemplo ilustrativo pra ver a lógica

Os números abaixo são um exemplo montado só pra mostrar como a conta se comporta. O consumo diário real do pet do seu cliente está na tabela da embalagem daquela marca específica, e é lá que você deve conferir.

| Perfil do pet (exemplo) | Consumo diário no exemplo | Pacote | Duração aproximada | |---|---|---|---| | Cão pequeno, cerca de 5 kg | 100 g | 3 kg | 30 dias | | Cão pequeno, cerca de 5 kg | 100 g | 10,1 kg | 101 dias | | Cão médio, cerca de 15 kg | 230 g | 15 kg | 65 dias | | Cão grande, cerca de 30 kg | 400 g | 15 kg | 37 dias | | Gato adulto, cerca de 4 kg | 60 g | 1 kg | 16 dias | | Gato adulto, cerca de 4 kg | 60 g | 3 kg | 50 dias |

Olha a informação escondida nessa tabela. Dois clientes com o mesmo cachorro pequeno podem ter ritmos de compra completamente diferentes (30 dias contra 101 dias) só porque um leva o pacote de 3 kg e o outro leva o de 10,1 kg. E um dono de cão grande e um dono de gato podem ter ritmos parecidos por motivos opostos.

Ou seja, não existe "o cliente de ração volta a cada 30 dias". Existe o ritmo daquele cliente, que sai da combinação entre o pet dele e o pacote que ele escolheu.

O ajuste fino que a conta sozinha não pega

A divisão dá a data teórica. Na vida real, alguns fatores esticam ou encurtam esse prazo, e vale conhecê-los pra não errar feio na hora de avisar:

Mais de um pet comendo do mesmo saco. Duplica ou triplica o consumo. Se o cadastro tem dois cachorros, a conta precisa somar os dois.

Petisco e ração úmida. Quem dá sachê todo dia consome menos ração seca. O efeito é real e costuma esticar o prazo em alguns dias.

Filhote. Come proporcionalmente mais e muda de faixa de peso rápido. A previsão de um filhote precisa ser revista a cada compra, porque ele não é o mesmo animal de dois meses atrás.

Sobra do pacote anterior. Quem compra com folga acumula estoque em casa e vai empurrando a data pra frente.

Compra dividida. Se o cliente às vezes leva no mercado, a conta pela sua venda vai superestimar a duração.

O jeito de corrigir tudo isso é observar o histórico real. Se a conta diz 37 dias e a pessoa volta consistentemente a cada 44, o número certo dela é 44. O histórico de compra sempre ganha da fórmula. A fórmula serve pra estimar quando ainda não há histórico suficiente, e depois vira só um ponto de partida.

Quando avisar: a janela que funciona

Definida a data, sobra a pergunta prática: avisar quantos dias antes?

Cedo demais, o cliente ainda tem ração em casa, não tem urgência nenhuma e a mensagem vira propaganda. Ele lê, ignora, e da próxima vez lê com menos atenção. Tarde demais, ele já resolveu no mercado.

A janela útil é aquela em que a pessoa consegue enxergar o fundo do saco.

| Momento do aviso | Como o cliente recebe | Resultado provável | |---|---|---| | 20 dias antes | "Estão querendo me vender algo" | Ignora, e a próxima mensagem perde força | | 5 a 3 dias antes | "É verdade, está acabando mesmo" | Compra ou agenda a compra | | No dia | "Preciso resolver hoje" | Compra, se você for o mais fácil naquele momento | | 5 dias depois | "Já comprei no mercado" | Perde a venda e ainda parece desatento |

A janela de três a cinco dias antes tem uma vantagem que não é óbvia: ela dá tempo pro cliente escolher a conveniência dele. Ele pode pedir entrega, pode passar no sábado, pode pedir pra separar. Aviso em cima da hora força ele a resolver correndo, e correndo ele vai no lugar mais perto, não no seu.

Pra quem compra pacote grande, com ciclo de 60 dias ou mais, vale esticar um pouco, avisando cerca de uma semana antes. Pra quem compra pacote pequeno de gato, com ciclo de duas semanas, três dias já é suficiente.

Por que o timing vale mais que o desconto

Vale desenhar o raciocínio, porque ele muda a forma de pensar campanha.

O desconto tenta criar uma necessidade que ainda não existe. Ele diz: compre agora, mesmo sem precisar, porque está mais barato. Isso funciona pouco em ração, porque o cliente tem espaço limitado em casa e o produto tem validade.

O aviso de reposição faz o contrário: ele encontra uma necessidade que já existe e se coloca na frente dela. Não precisa convencer ninguém de nada. A ração vai acabar de qualquer jeito, a compra vai acontecer de qualquer jeito, e a única questão em aberto é onde.

Tem ainda um efeito de percepção que é difícil de comprar com dinheiro: o cliente que recebe esse aviso entende que alguém está prestando atenção no animal dele. Isso soa como cuidado, não como venda. E cuidado é exatamente o que o mercado do caminho não consegue oferecer.

Além disso, o desconto custa margem em todo pedido, e ração já é o item de menor margem da loja. O aviso custa zero.

Como escrever a mensagem

Três elementos, na ordem:

O nome do pet. "A ração da Nina" funciona muito melhor que "sua ração". É o que separa mensagem pessoal de disparo.

O motivo do cálculo. "Pelo tamanho do pacote que você levou dia 12" mostra que existe uma conta por trás, não um chute. Isso constrói confiança na próxima mensagem também.

A facilidade. "Quer que eu separe?" ou "posso deixar reservado pra retirar no sábado?" Uma pergunta que se responde com uma palavra tem muito mais resposta que uma frase que exige decisão.

O que não entra: desconto, urgência artificial, ponto de exclamação em excesso. Se a mensagem parecer promoção, ela perde a característica que a fazia funcionar.

Onde entra o BioVinte2

Fazer essa conta pra um cliente é fácil. Fazer pra quatrocentos, todo dia, com pacotes diferentes, pets de portes diferentes e datas de compra espalhadas, é outra coisa. Não cabe na cabeça e não cabe na planilha por muito tempo, porque a cada venda registrada a data de todo mundo muda.

O módulo Impulso faz essa previsão de recompra automaticamente. Ele usa o que o cliente compra, o tamanho do pacote, o histórico de intervalos dele e o cadastro do pet pra estimar quando o produto acaba, e coloca essa pessoa na sua lista do dia na janela certa.

Como o cálculo se apoia no histórico real, ele vai ficando mais preciso a cada compra registrada, e corrige sozinho os casos de sobra, de dois pets ou de compra dividida. As campanhas cuidam do envio, e a Vitrine Digital com Pix deixa o cliente resolver a compra pelo link, sem precisar sair de casa nem esperar você abrir.

Isso está no plano Impulso, de R$297 por mês, junto com o DNA do Cliente e o Consultor BioVinte2. São sete dias grátis pra testar, sem cartão de crédito e sem fidelidade.

Erros comuns

Usar um prazo único pra todo mundo. Avisar todo cliente de ração a cada 30 dias erra em quase todos os casos, porque o ritmo depende do pacote e do porte do pet, não do calendário.

Não cadastrar o pet. Sem porte e peso aproximado, a conta não fecha. Vale pedir no banho, na vacina, ou simplesmente perguntar no balcão. É uma pergunta simpática, não é burocracia.

Ignorar o histórico e confiar só na fórmula. Se a pessoa volta sempre uma semana depois da data teórica, a data dela é outra. O comportamento real corrige a teoria.

Avisar cedo demais por medo de perder a venda. Ansiedade em campanha se transmite. Mensagem antecipada demais treina o cliente a ignorar as próximas.

Mandar aviso pra quem já comprou. Erro clássico e caro em credibilidade. Qualquer compra no meio do caminho precisa cancelar o aviso programado.

Transformar o aviso em promoção. No momento em que a mensagem vira oferta, ela deixa de ser serviço e entra na fila de todas as outras propagandas do celular da pessoa.

Perguntas frequentes

Como sei quanto o pet come por dia? Pela tabela de indicação impressa na embalagem daquela ração, cruzada com o peso aproximado do animal. Cada marca tem a sua, e elas diferem bastante.

E se o cliente tiver dois cachorros? Some o consumo dos dois. Esse é um dos motivos pra manter os pets cadastrados por cliente, e não só o nome do tutor.

Quantos dias antes é o ideal? De três a cinco dias antes da data prevista para a maioria dos casos. Cerca de uma semana pra ciclos longos, de pacote grande, e três dias pra ciclos curtos, como pacote pequeno de gato.

Se ele não responder, mando de novo? Uma vez só, e não como cobrança. Um lembrete curto perto da data prevista basta. Insistir mais que isso desgasta o canal que você vai precisar no mês seguinte.

Vale a pena oferecer assinatura ou entrega programada? Vale, principalmente pros clientes de ciclo estável, porque tira a decisão de cada mês do caminho. Mas o aviso bem calculado já resolve a maior parte do problema e não exige compromisso nenhum do cliente.

Resumo do que fazer nesta semana

Escolha os 30 clientes que compram ração com mais regularidade e anote a marca, o tamanho do pacote e a data da última compra.
Confira na tabela da embalagem quanto cada pet come por dia e divida o peso do pacote por esse número.
Marque no calendário a data prevista de fim, e depois volte três a cinco dias.
Mande a mensagem nesses dias, com o nome do pet, sem desconto, terminando com uma pergunta de uma palavra.
Anote quem voltou antes ou depois do previsto e corrija a data daquela pessoa, porque o histórico real vale mais que a fórmula.

Você não precisa acertar a data de todo mundo. Precisa acertar a dos trinta clientes que sustentam o seu mês.

A previsão de recompra do Impulso calcula quando a ração de cada cliente acaba, considerando o pet, o pacote e o histórico dele, e coloca a pessoa na sua lista na janela certa de contato. Conheça os planos.