A fórmula pra precificar qualquer serviço do seu pet shop

Precificar produto é relativamente tranquilo. O produto tem nota de entrada, você sabe quanto pagou, aplica a margem e pronto. O preço tem um chão claro embaixo dele.

Serviço não tem nota de entrada. Ninguém te manda um boleto dizendo "este banho custou R$ 41,75". O custo do serviço está espalhado em lugares que não parecem custo: o tempo do banhista, a energia do soprador, o aluguel do espaço onde o box está, o shampoo que sai aos poucos do galão.

Por isso a maioria dos pet shops define preço de serviço por comparação. Olha o concorrente, olha o que "dá pra cobrar no bairro", arredonda e segue a vida. Funciona até o dia em que a agenda está lotada, a equipe exausta, e mesmo assim não sobra dinheiro. Aí não tem mais o que cortar, porque o problema estava no preço desde o começo.

Existe um jeito melhor, e ele cabe numa fórmula de quatro blocos. Vale pra banho, pra tosa, pra consulta veterinária, pra vacina aplicada, pra hospedagem, pra táxi pet. Qualquer coisa que você venda como serviço.

A fórmula, em uma linha

O preço de um serviço é isto:

Custo direto + Hora do profissional + Rateio do custo fixo = custo total. Depois, o preço sai do custo total dividido pelo que sobra de 100% quando você tira margem, imposto e taxa de cartão.

Escrito assim parece complicado. Na prática são quatro blocos que você levanta uma vez e reaproveita pra todos os serviços da casa. Vamos por partes, e no fim tem a conta completa com números.

Bloco 1: custo direto

É tudo que some fisicamente quando você faz aquele serviço, e não sumiria se você não tivesse feito.

No banho: shampoo, condicionador, produto de hidratação, perfume, laço, algodão, luva, sacola, produto de limpeza do box. Na consulta veterinária: luva, seringa, material descartável, o que for aplicado. Na hospedagem: ração, tapete higiênico, produto de limpeza.

A forma prática de chegar nesse número sem enlouquecer: pegue o total gasto no mês com material daquele setor e divida pela quantidade de atendimentos do mês. Sai um custo médio por atendimento, que já é infinitamente melhor que zero, que é o valor que a maioria usa hoje sem perceber.

Se quiser refinar depois, separe por porte. Porte grande consome mais produto que porte pequeno, e a diferença não é pequena.

Bloco 2: hora do profissional

Aqui está o coração da precificação de serviço, e o bloco que quase todo mundo subestima.

Você precisa de dois números: quanto custa o profissional por mês (salário mais encargos mais comissão, tudo) e quantas horas ele efetivamente trabalha por mês. Divida um pelo outro e você tem o custo por hora. Multiplique pelo tempo real do serviço e você tem quanto aquele atendimento consumiu de gente.

Referências do setor apontam salário de tosador em regime CLT entre R$ 1.842 e R$ 3.260 por mês, variando por região e experiência. Sobre isso incidem encargos, e ainda existe a prática de comissão, que no mercado costuma girar em torno de 5% no banho e 10% no serviço de tosa.

Duas armadilhas comuns neste bloco:

A primeira é usar o salário sem encargos. O custo de um funcionário registrado é bem maior que o salário que ele recebe. Se você usar só o salário, seu preço vai nascer errado por baixo, e o erro se repete em cada atendimento do ano inteiro.

A segunda é o dono não se pagar. Se quem dá banho é você, coloque um valor de hora pra você também. Senão a loja vai parecer lucrativa enquanto na verdade está apenas consumindo o seu trabalho não remunerado. No dia em que você precisar contratar alguém pra fazer o que você faz, o preço não vai fechar.

Bloco 3: rateio do custo fixo

Custo fixo é o que você paga mesmo num dia sem nenhum cliente: aluguel, energia, água, internet, sistema, contador, telefone, seguro, manutenção, pró-labore, limpeza.

Esse dinheiro precisa sair de algum lugar, e o único lugar possível é o preço do que você vende. Se o preço não carrega uma fatia do custo fixo, todo mês termina com um buraco que ninguém sabe explicar.

O rateio pode ser feito de dois jeitos, e os dois funcionam:

Por atendimento. Pegue a fatia do custo fixo atribuível ao setor de serviço, divida pela quantidade de atendimentos que você faz por mês. Simples de calcular, bom pra quem tem serviços de duração parecida.

Por hora produtiva. Pegue a mesma fatia do custo fixo e divida pelas horas de box efetivamente ocupadas no mês. Depois multiplique pelo tempo de cada serviço. Mais justo quando você tem serviços muito diferentes entre si, do banho de vinte minutos à tosa de duas horas.

Um detalhe que muda bastante a conta: use a quantidade real de atendimentos, não a capacidade máxima. Se o box comporta 400 banhos por mês mas você faz 280, o custo fixo precisa ser dividido por 280. Dividir pela capacidade que você não usa é a forma mais elegante de esconder prejuízo de si mesmo.

Bloco 4: margem, imposto e taxa de cartão

Este é o bloco onde mais gente erra a matemática, e o erro é sempre o mesmo.

Se você quer 30% de margem, o instinto manda multiplicar o custo por 1,30. Está errado. Multiplicar por 1,30 dá 30% de marcação sobre o custo, e não 30% de margem sobre o preço de venda. A margem real que sai daí é de aproximadamente 23%.

A conta certa é dividir. Preço igual a custo dividido por (1 menos margem). E no mesmo denominador entram as duas coisas que saem do preço antes de virar seu dinheiro: o imposto sobre o serviço e a taxa média do cartão.

| Como você faz a conta | Fórmula | Resultado sobre custo de R$ 41,75 | |---|---|---| | Marcação de 30% (errado) | custo x 1,30 | R$ 54,28, com margem real de 23% | | Divisão por (1 - 0,30) | custo / 0,70 | R$ 59,64, com margem real de 30% | | Divisão incluindo imposto e cartão | custo / (1 - 0,30 - 0,06 - 0,02) | R$ 67,34, com margem real de 30% depois de imposto e taxa |

A diferença entre a primeira e a terceira linha é de R$ 13,06 por atendimento. Numa operação de 280 atendimentos por mês, isso é mais de R$ 3.600 por mês de diferença. É esse buraco que faz a loja cheia não ter dinheiro no caixa.

A conta completa, com números

Os valores abaixo são um exemplo ilustrativo, criado apenas pra mostrar o mecanismo da fórmula. Não são pesquisa de mercado nem média do setor. Troque cada linha pelos seus números reais.

Exemplo: banho de cão porte médio, pelo curto, que leva uma hora de box.

Custo direto: shampoo, condicionador, perfume, laço, descartáveis e limpeza do box, somando R$ 8,00 por atendimento.

Hora do profissional: custo mensal total do banhista de R$ 3.300,00 (salário mais encargos, no exemplo), dividido por 176 horas de trabalho no mês, dá R$ 18,75 por hora. O serviço leva uma hora, então entram R$ 18,75.

Rateio do custo fixo: fatia do custo fixo atribuída ao banho e tosa de R$ 4.500,00 no mês, dividida por 300 atendimentos realizados, dá R$ 15,00 por atendimento.

Custo total: 8,00 mais 18,75 mais 15,00, igual a R$ 41,75.

Agora o preço. Com margem desejada de 30%, imposto de 6% sobre o serviço e taxa média de cartão de 2%, o denominador é 1 menos 0,38, ou seja, 0,62.

R$ 41,75 dividido por 0,62 = R$ 67,34. Na prática, você arredonda pra R$ 69,00 ou R$ 70,00.

Repare no que acabou de acontecer: um preço que parecia arbitrário agora tem quatro justificativas embaixo dele. E, mais importante, você sabe exatamente o que faz ele subir. Se o pet é grande e leva uma hora e meia, a hora do profissional e o rateio sobem juntos, e o preço sobe com eles. Se o banhista ganha aumento, você sabe em quantos reais isso impacta cada serviço.

O que fazer quando a conta dá um preço que o bairro não paga

Vai acontecer. Você faz a conta, chega em R$ 90,00, e sabe que no seu bairro ninguém paga isso. Existem quatro saídas legítimas, e nenhuma delas é "cobrar abaixo do custo e torcer".

Reduzir o tempo do serviço. Equipamento melhor (soprador mais potente, por exemplo) corta minutos de secagem. Menos tempo por pet significa menos custo de mão de obra e mais atendimentos no mesmo dia.

Aumentar o volume no mesmo custo fixo. O rateio cai sozinho quando você faz mais atendimentos com a mesma estrutura. Encher os horários vazios de terça e quarta baixa o custo unitário de todos os banhos, inclusive os de sábado.

Vender junto. Serviço com margem apertada pode ser aceitável se ele traz o tutor até a loja e ele leva ração, petisco e antipulgas. Mas isso precisa ser uma decisão consciente e medida, não um acidente.

Aceitar margem menor naquele serviço específico, sabendo exatamente qual é. Margem pequena escolhida de propósito é estratégia. Margem pequena descoberta por acaso é prejuízo.

Erros comuns na precificação de serviço

Usar marcação achando que é margem. Já vimos a conta. É o erro mais caro da lista e o mais fácil de corrigir.

Não colocar imposto e taxa de cartão na conta. O cliente paga R$ 70,00, mas o que entra na sua conta é menos que isso. Se o preço foi calculado ignorando essas duas saídas, a margem real é sempre menor que a planejada.

Ratear custo fixo pela capacidade e não pela realidade. Dividir por quantos atendimentos você poderia fazer, em vez de quantos faz, produz um custo unitário artificialmente baixo e um preço que não paga as contas.

Precificar uma vez e nunca mais. Custo de material sobe, salário sobe, energia sobe. Preço que não é revisado é margem que encolhe sozinha, todo mês, sem ninguém perceber.

Esquecer o tempo improdutivo. Entre um pet e outro tem limpeza de box, tem atendimento no balcão, tem tutor que atrasa. As horas do mês nunca são 100% produtivas, e o rateio precisa refletir isso.

Não separar preço por porte e pelagem. Um preço único pra serviços que consomem tempos completamente diferentes garante que metade da sua tabela esteja errada, sempre.

Perguntas frequentes

Preciso fazer essa conta pra cada serviço da tabela? Não. Faça uma vez pro serviço base, normalmente o banho de porte pequeno. Os outros preços saem por degrau, respeitando a diferença de tempo e de material. O trabalho pesado é só na primeira conta.

Como descubro meu custo fixo se nunca separei nada? Some tudo que você paga por mês independente de vender: aluguel, energia, água, internet, sistema, contador, pró-labore, limpeza, manutenção. Depois estime que fatia disso pertence ao setor de serviço. Estimativa razoável é melhor que nenhum número.

Qual margem devo usar? Depende do que você precisa que sobre pra repor equipamento, aguentar mês fraco e crescer. Comece com um alvo, aplique, e acompanhe se o resultado do mês bate com a margem planejada. Se não bater, o problema está em algum dos três blocos de custo.

E se o meu tempo de serviço variar muito? Trabalhe com faixas, não com um número só. Banho de até 40 minutos, de 40 a 80, acima de 80. Cada faixa vira uma linha da tabela. É mais honesto com o cliente e com você.

Vale a pena calcular tudo isso ou só seguir o mercado? Seguir o mercado te dá um preço plausível. Calcular te dá um preço defensável. A diferença aparece na hora de reajustar, de dar desconto e de decidir se vale contratar mais um banhista, porque você sabe exatamente o que muda em cada cenário.

Resumo do que fazer nesta semana

Levante o custo direto médio por atendimento: gasto do mês com material dividido pelo número de atendimentos.
Calcule o custo por hora de quem executa o serviço, incluindo encargos e comissão, e o seu próprio se for você quem faz.
Some o custo fixo mensal e defina a fatia que pertence ao setor de serviço, depois divida pelos atendimentos que você realmente faz.
Refaça o preço do serviço base usando divisão, não multiplicação, e incluindo imposto e taxa de cartão no denominador.
Compare o preço calculado com o que você cobra hoje. A diferença é exatamente o tamanho do problema que você tinha sem saber.

O módulo Financeiro do BioVinte2 mostra faturamento, despesas, custo fixo lançado e margem do período numa tela só, com DRE simplificado e comparação com o mês anterior, pra você conferir se a margem que planejou na fórmula é a margem que está acontecendo de verdade. Conheça os planos.