Quanto comprar de cada produto: giro, sazonalidade e o custo invisível do produto parado

O representante chega na terça de manhã, senta, abre a pasta e faz a pergunta de sempre: quantos você quer? E aí você faz o que quase todo dono de pet shop faz, olha pra prateleira, tenta lembrar como foi o mês passado e chuta um número.

Às vezes o chute é bom. Às vezes você compra vinte e vende seis, e aqueles quatorze ficam encostados atrás da porta durante meses. Às vezes acontece o contrário: acaba a ração do labrador na quarta-feira, o cliente pergunta, você diz que chega semana que vem, e ele compra no concorrente. Se ele gostar do atendimento de lá, você não perdeu uma venda, perdeu um cliente.

O detalhe é que essas duas dores parecem opostas, mas nascem do mesmo lugar: ninguém está medindo quanto cada produto realmente vende por semana. Sem esse número, comprar é sempre aposta, e aposta acerta às vezes.

Este texto mostra como sair do chute com contas que cabem numa folha de papel, e como enxergar o custo do produto parado, que é o mais alto do estoque justamente porque ninguém o vê.

O custo invisível do produto parado

Produto encalhado não dói. Ele não aparece em conta nenhuma, não vence no dia 10, não liga cobrando. Só está lá, quietinho, na prateleira. E é por isso que ele é perigoso.

Vale listar tudo que aquele item está custando enquanto não vende:

O dinheiro preso. Cada real na prateleira é um real que não está no caixa. Se você tem R$8.000 parados em produtos que giram devagar, esse é dinheiro que poderia ter comprado a ração que vende toda semana, pago fornecedor à vista com desconto, ou simplesmente evitado o cheque especial no dia 20.

O espaço. O depósito tem tamanho fixo e custa aluguel. Cada metro ocupado por produto parado não guarda produto que gira.

O risco de validade. Quanto mais tempo na prateleira, mais perto do vencimento. Produto parado é o principal candidato a virar perda total, e aí o prejuízo aparece.

A atenção. Item devagar consome tempo de conferência, inventário, arrumação e conversa com o representante.

O preço que você vai ter que dar. Produto muito tempo parado quase sempre sai com desconto. A margem planejada na compra não é a margem realizada.

Some tudo e a conclusão é desconfortável: comprar demais custa mais caro do que perder uma venda por falta, na maior parte dos casos. Não sempre, e a seção sobre ruptura explica quando não. Mas com frequência suficiente pra mudar o jeito de negociar com o representante.

Como medir giro sem planilha complicada

Giro é simplesmente a velocidade com que um produto sai. Você não precisa de fórmula de faculdade, precisa de duas informações por item:

Quanto vende por semana. Pegue as vendas dos últimos três meses daquele produto e divida pelo número de semanas. Três meses é um período bom porque suaviza a semana ruim e a semana excelente.

Quantos dias de estoque você tem hoje. É o que se chama de cobertura. Divida a quantidade em estoque pela venda média diária. Se você vende 2 sacos por dia e tem 30 em estoque, sua cobertura é de 15 dias.

Cobertura é o número mais útil do estoque, porque ele responde a pergunta certa. Saber que você tem 30 sacos não diz nada. Saber que você tem 15 dias de venda diz tudo, principalmente quando comparado com o prazo do fornecedor.

Um exemplo ilustrativo, com números inventados só pra mostrar a conta: uma ração vendeu 78 sacos em 13 semanas, ou seja, 6 por semana, quase 1 por dia. Se o fornecedor entrega em 7 dias e você quer 10 dias de folga de segurança, seu ponto de pedido é de aproximadamente 17 unidades. Quando o estoque bater em 17, é hora de pedir, independente de quando o representante aparecer.

A fórmula, escrita de forma simples:

Ponto de pedido = (venda média por dia x prazo de entrega em dias) + estoque de segurança

E o estoque de segurança existe porque fornecedor atrasa, caminhão quebra e feriado acontece. Quanto mais instável o seu fornecedor, maior essa folga precisa ser.

Nem todo produto merece a mesma régua

Um erro clássico é tratar os mil itens do cadastro com o mesmo critério. Na prática, um punhado de produtos responde pela maior parte do seu faturamento, e o resto é cauda longa. Cada grupo pede uma política diferente.

| Grupo | O que é | Cobertura sugerida | Como comprar | |---|---|---|---| | Campeões de venda | Os itens que puxam o faturamento, normalmente as rações principais | 20 a 30 dias | Nunca deixar faltar. Vale estoque de segurança maior | | Giro médio | Vendem com regularidade, mas em volume menor | 30 a 45 dias | Comprar por ponto de pedido, sem exagero | | Giro lento | Saem poucas unidades por mês, mas atendem cliente fiel | 45 a 60 dias | Quantidade mínima. Repor só quando vender | | Sob encomenda | Item específico de um ou dois clientes | Não manter estoque | Comprar quando o cliente pedir | | Parado | Sem venda nos últimos 90 dias | Zerar | Não recomprar. Queimar o que tem |

As faixas de cobertura acima são sugestões de partida, não regra. Ajuste conforme o prazo do seu fornecedor: quem recebe entrega semanal pode trabalhar com cobertura bem menor que quem recebe uma vez por mês.

O grupo que merece mais atenção é o último. Produto sem venda em 90 dias já não é estoque, é dinheiro perdido esperando ser reconhecido. Olhar essa lista uma vez por trimestre e tomar decisão sobre ela (queimar, devolver, trocar com outro lojista, doar) é uma das rotinas mais rentáveis que existem.

Sazonalidade: o que muda ao longo do ano

Pet shop tem sazonalidade, mas ela é mais discreta que a do comércio em geral, porque ração é consumo obrigatório e não espera época. O que varia com clareza é a periferia: serviço, acessório, higiene.

Alguns padrões que a operação de qualquer loja reconhece:

Troca de estação e queda de pelo. Muda a procura por escova, rasqueadeira, produto anti-queda e banho com hidratação. É o momento de aumentar exposição desses itens, e de treinar o balcão pra comentar sobre isso.

Período de chuva. Aumenta a demanda por banho, por produto de secagem e por tapete higiênico, porque o passeio diminui. Item de tapete higiênico costuma sentir isso de forma bem visível.

Fim de ano e festas. Sobe acessório, brinquedo e presente. Sobe também a procura por banho e tosa antes das datas, com pico concentrado em poucos dias.

Férias escolares. Muda o comportamento do tutor: alguns viajam e procuram hospedagem, outros levam o pet mais vezes na loja.

Início do ano. Dinheiro do cliente mais apertado, com material escolar e impostos. Acessório cai, ração continua.

O importante aqui não é decorar essa lista, e sim ter os seus próprios números. A melhor previsão de sazonalidade da sua loja é o mesmo mês do ano passado, não o mês anterior. Comparar novembro com outubro engana. Comparar novembro com o novembro passado informa.

Se você ainda não tem um ano inteiro de histórico registrado, comece agora. Daqui a doze meses, essa comparação vale mais que qualquer conselho genérico de internet, inclusive este.

O outro lado: quando faltar custa mais caro

Depois de tanta ênfase no custo do estoque parado, vale equilibrar. Nem toda falta é barata.

Faltar um brinquedo específico é irrelevante, o cliente leva outro. Faltar a ração que aquele cliente compra há três anos é grave, porque ele não vai adiar a compra, o cachorro come hoje. Ele vai comprar em outro lugar, e existe uma chance real de não voltar.

Por isso a regra de ouro do estoque de pet shop é: os campeões de venda nunca podem faltar, e todo o resto pode ser enxuto. Concentre o seu estoque de segurança nos itens que sustentam o relacionamento com o cliente. Fora deles, trabalhe apertado.

E existe uma alternativa ao estoque que muita loja esquece: prometer prazo. Se o item acabou e você consegue em três dias, ofereça a reserva e avise quando chegar. Cliente aceita esperar com muito mais frequência do que o dono imagina, desde que seja avisado com clareza e receba o aviso quando o produto chegar de verdade.

Onde o sistema entra

Todas as contas deste texto podem ser feitas na mão. O problema não é a dificuldade, é a quantidade. Fazer cobertura e ponto de pedido pra oitocentos itens, todo mês, na planilha, ninguém faz por muito tempo.

É aí que o Estoque Inteligente do BioVinte2 resolve o trabalho braçal. Ele olha o histórico de vendas da sua loja e organiza três respostas que normalmente exigiriam uma tarde de planilha:

Reposição crítica. O que está perto de acabar considerando o ritmo real de venda daquele item, não um mínimo fixo digitado uma vez e esquecido.

Produtos parados. A lista do que não vende há tempo demais, com o valor que está imobilizado ali. É a lista mais desconfortável e a mais útil do sistema.

Campeão de vendas. Os itens que puxam o faturamento, que são os que nunca podem faltar e onde vale negociar melhor preço com o fornecedor.

O Estoque está no plano Essencial (R$120 por mês), com o PDV, a Vitrine Digital e a Agenda. E como tudo usa a mesma base, a venda do balcão e a venda da vitrine alimentam o mesmo histórico, sem controle paralelo.

O que muda na prática, quando o representante senta na sua frente: você deixa de responder de memória. Você abre a lista, vê quanto cada item vendeu, quanto tem em estoque e quantos dias isso cobre. A conversa passa a ser sobre número, e número é onde você negocia melhor.

Erros comuns na hora de comprar

Comprar por bonificação sem checar o giro. "Leve 10, pague 8" só é desconto se você vender os 10 dentro do prazo. Divida a quantidade pela venda mensal antes de aceitar. Se der mais de três meses de cobertura, o desconto virou estoque parado.

Repor tudo na mesma frequência. Comprar a lista inteira toda vez que o representante aparece é o caminho mais rápido pra encher o depósito de item devagar. Cada grupo tem seu ritmo.

Usar mínimo fixo pra sempre. "Sempre 5 unidades" foi definido em algum momento e nunca mais revisado. Mas a venda mudou, o cliente mudou, a linha mudou. Mínimo precisa acompanhar o giro real.

Comprar variedade em vez de profundidade. Ter oito marcas de ração premium com dois sacos cada parece sortimento, mas costuma ser dinheiro espalhado. É quase sempre melhor ter três marcas com estoque confiável do que oito com falta permanente.

Não olhar o mesmo mês do ano anterior. Comprar olhando só o mês passado faz você chegar atrasado em toda sazonalidade, comprando o produto da estação quando ela já está terminando.

Ignorar a lista de parados. É a lista que ninguém quer abrir, porque ela mostra o erro de compra. Mas ignorar não faz o dinheiro voltar, só adia a decisão até virar perda por validade.

Perguntas frequentes

Quantos dias de estoque eu devo manter? Depende do prazo do fornecedor e da importância do item. Como partida, 20 a 30 dias nos campeões de venda e menos nos itens de giro médio e lento. Quem recebe entrega toda semana pode trabalhar bem mais enxuto que quem recebe uma vez por mês.

Como sei se um produto está parado? Sem venda nos últimos 90 dias é um bom corte para pet shop. Antes disso, pode ser só um item de giro naturalmente lento. Depois disso, é decisão a tomar, não item a repor.

Vale a pena comprar mais pra ganhar desconto? Só se a quantidade extra couber no giro e dentro da validade. Faça a conta: quantidade dividida pela venda mensal dá quantos meses de cobertura. Se esse número for maior que o prazo de validade restante, o desconto é prejuízo disfarçado.

Como faço se não tenho histórico de vendas registrado? Comece registrando toda venda a partir de hoje. Em três meses você já tem base pra calcular giro dos principais itens, e em doze meses passa a ter comparação de sazonalidade. Não existe atalho para histórico, existe só começar antes.

É melhor faltar ou sobrar? Nos campeões de venda, é melhor sobrar, porque a falta pode custar o cliente inteiro e não só a venda. Em todo o resto, é melhor faltar um pouco, porque o custo do dinheiro parado é maior que o de uma venda perdida em item substituível.

Resumo do que fazer nesta semana

Liste os seus 20 produtos de maior faturamento e calcule, para cada um, a venda média por semana dos últimos três meses.
Calcule a cobertura de cada um deles: estoque atual dividido pela venda média diária. Anote quantos dias cada item cobre hoje.
Defina o ponto de pedido dos campeões, usando venda média diária vezes o prazo do fornecedor, mais uma folga de segurança.
Puxe a lista do que não vende há 90 dias e decida item por item: queimar, devolver, trocar ou doar. Não deixe nenhum sem decisão.
Chegue na próxima visita do representante com esses números na mão. Compre pela lista, não pela conversa.

Fazer isso com 20 produtos já muda o seu caixa, porque são eles que concentram o dinheiro. Os outros oitocentos podem esperar o mês seguinte.

O Estoque Inteligente do BioVinte2 lê o histórico real de vendas da sua loja e mostra a reposição crítica, os produtos parados e os campeões de venda, no mesmo estoque que abastece o PDV e a Vitrine Digital. Conheça os planos.