Aniversário do pet vira venda: a data que todos esquecem

A data de aniversário do pet é a venda mais barata do pet shop, e quase ninguém coleta. Como registrar e o que oferecer sem virar desconto.

Aniversário do pet vira venda: a data que todos esquecem

Abra o cadastro de clientes da sua loja e olhe a coluna de data de nascimento do pet. Na maioria das lojas ela está vazia em quase todas as fichas. Não é porque o campo não existe. É porque perguntar dá trabalho no meio do atendimento e ninguém nunca cobrou aquele dado de ninguém.

É um campo opcional que vale dinheiro.

Pense em quantas datas do ano você disputa com o mercado inteiro. Natal, Dia das Mães, Black Friday, aniversário da loja. Em todas elas você está no meio de uma enxurrada de promoção, e o cliente recebe a sua mensagem junto com mais quarenta. O aniversário do pet é a única data do calendário em que você fala sozinho. Nenhum concorrente sabe que é hoje, porque nenhum concorrente perguntou.

E tem um detalhe que muda o tom da conversa: ninguém acha estranho receber mensagem de parabéns. Promoção incomoda. Parabéns não.

Por que essa data funciona melhor que o aniversário do dono

A diferença é o assunto. Quando você manda mensagem no aniversário do cliente, você está falando dele, e ele sabe que você quer vender alguma coisa. Quando você fala do pet, você está falando do assunto favorito dele, e a venda entra de lado.

Tem outra coisa que pesa. O cliente que leva o cachorro no banho toda semana já criou o hábito de gastar com o pet. O aniversário não cria o hábito, ele dá uma desculpa. É a diferença entre convencer alguém a comprar e lembrar alguém de comprar o que já queria comprar.

Repare também no tipo de produto que essa data puxa. Não é ração, que é compra de necessidade e tem ciclo próprio (o assunto de recompra está em quais clientes pararam de comprar). Aniversário puxa petisco, brinquedo, coleira, roupa e bolo de cachorro. Categoria de margem melhor e giro mais lento, exatamente o que costuma envelhecer na prateleira.

O problema real: você não tem a data

De nada adianta o plano se o dado não está no sistema. E a data do pet tem uma dificuldade que a data do dono não tem: boa parte dos clientes não sabe ao certo.

Cachorro e gato adotados são a maioria dos casos. O cliente pegou o animal na rua, ou na feira de adoção, ou de um vizinho, e não faz ideia de quando ele nasceu. Se você insistir em precisão, ele vai dizer "não sei" e o campo continua vazio.

A saída é aceitar aproximação e dizer isso na hora de perguntar. Três jeitos que funcionam:

A data de adoção vira a data. Muito cliente já comemora assim, chama de "aniversário de casa". Se ele te der essa, registre essa.

O mês, quando não tem o dia. "Ele nasceu mais ou menos em março" já resolve. Você registra dia 15 e combina que é aproximado. Ninguém vai reclamar de receber parabéns no dia errado do mês certo.

A idade, quando não tem nem mês. Se ele diz "tem uns quatro anos", você tem a idade, que já serve pra outra coisa: saber quando o pet entra na faixa de sênior e muda de ração.

Onde perguntar sem parecer interrogatório: no primeiro banho, enquanto preenche a ficha; na hora de entregar o pet, que é o momento mais simpático do atendimento; ou por mensagem, uma vez, pra base antiga. A pergunta por mensagem funciona melhor assim: "Oi, estou organizando a agenda de aniversários aqui da loja. Você sabe o mês de nascimento do Thor? Se for adotado, pode ser o mês que ele chegou na sua casa."

Não mande essa pergunta pra base inteira de uma vez. Mande pra vinte clientes, veja quantos respondem, ajuste o texto e siga.

O que oferecer, e em que nível

O erro clássico é achar que aniversário é sinônimo de desconto. Desconto no aniversário é a pior escolha possível, porque queima margem justamente no dia em que o cliente está mais disposto a gastar. Ele não quer pagar menos. Ele quer fazer algo pelo pet.

Separe em três níveis e escolha um, não os três.

O nível 1 é o mínimo e não custa nada. O nível 2 é o que mais gente faz. O nível 3 é o que mais gente esquece de fazer, e é o único que aparece no caixa como venda em vez de despesa.

Uma observação sobre o mimo: entregue na loja, nunca por entrega. O objetivo do brinde é trazer a pessoa até o balcão, porque é lá que ela vê o brinquedo novo e a roupa de inverno. Brinde entregue na porta de casa é custo sem contrapartida.

A conta do mimo, sem enfeite

Antes de definir o brinde, faça uma conta de três linhas.

Primeiro, quanto custa o mimo pra você, no preço de compra, não no preço de venda. Um petisco que você vende a R$ 12 talvez custe R$ 5. O seu custo é R$ 5.

Segundo, quantos aniversários você tem por mês. Se você tem 300 pets cadastrados com data, são 25 por mês, na média. Multiplique. Aquele brinde de R$ 5 vira R$ 125 por mês de custo fixo.

Terceiro, quanto de venda você precisa gerar pra cobrir isso. Se a sua margem sobre produto de revenda é, por exemplo, 30%, você precisa de cerca de R$ 417 de venda no mês só pra empatar. Isso dá menos de R$ 17 de venda por aniversariante. Se um em cada três clientes que recebe o brinde comprar alguma coisa, a conta fecha com folga.

Faça essa conta com os seus números antes de mandar imprimir qualquer coisa. Se a sua margem for menor, o brinde precisa ser menor. E se você nunca calculou a sua margem, comece por aí, porque saber o lucro real da loja resolve bem mais do que o aniversário.

Como isso vira rotina, e não uma boa ideia esquecida

Aqui é onde quase todo pet shop tropeça. A ideia é boa, funciona por três semanas, e some quando o movimento aperta.

O que faz sobreviver é transformar em tarefa fixa de um dia da semana, com dono e horário.

Segunda de manhã, dez minutos. Alguém abre a lista dos aniversários da semana. Não do dia, da semana, porque assim dá pra separar os brindes de uma vez e não correr atrás no meio do sábado.

Separe os mimos na sexta anterior. Saquinho com o nome do pet escrito. Fica na gaveta do balcão. Quando o cliente aparece, já está pronto.

Mande a mensagem no dia, de manhã. Antes das dez. Mensagem de parabéns às sete da noite chega junto com o cansaço do dia.

Anote quem respondeu e quem apareceu. Isso é o que vai te dizer, em três meses, se vale continuar. Sem esse registro você vai discutir por opinião.

Uma regra que economiza vergonha: mande mensagem individual, com o nome do pet escrito. Nada de lista de transmissão genérica com "parabéns ao seu peludo". O cliente percebe, e a mensagem genérica no aniversário é pior que mensagem nenhuma.

Como saber se deu certo

Rotina sem medição vira crença, e crença dura até o primeiro mês ruim.

Três números bastam, e todos cabem numa folha.

Quantas datas você tem no cadastro. Esse é o número que precisa crescer todo mês. Se ele não cresce, a pergunta não está sendo feita no balcão, e nenhuma outra medida importa.

Quantos apareceram na loja na semana do aniversário. Não no dia, na semana. Muita gente recebe a mensagem na terça e passa no sábado.

Quanto esses clientes gastaram, comparado com a média deles. Se o cliente que recebeu o mimo gastou o mesmo de sempre, você deu um presente e não gerou venda. Isso não invalida o gesto, mas muda o que você pode esperar dele.

Dê três meses antes de julgar. Em uma loja com 300 pets cadastrados, um mês tem cerca de 25 aniversários, e 25 casos é pouco pra concluir qualquer coisa. Com 75 você já enxerga um padrão.

E se o resultado for fraco, o primeiro suspeito não é a ideia, é a mensagem. Texto genérico, mandado à noite, sem o nome do pet, rende quase nada em qualquer loja.

A parte delicada que ninguém escreve sobre

Pet morre. É a parte mais dura de trabalhar com bicho, e ela tem consequência operacional direta na sua lista de aniversários.

Mandar parabéns pelo aniversário de um cachorro que morreu há dois meses é o pior erro possível desta rotina. Não é um deslize de marketing, é uma dor aberta na cara de alguém que confiou em você.

Então a lista precisa de manutenção. Quando o cliente avisa que o pet faleceu, a ficha precisa ser marcada na hora, por quem recebeu a notícia, e essa marcação precisa desligar qualquer mensagem automática. Se o seu controle é uma planilha, combine isso com a equipe por escrito. Se é um sistema, confira se existe um jeito de inativar o pet sem apagar o histórico do cliente, porque o cliente continua cliente, muitas vezes com outro animal.

Vale também o cuidado do outro lado. Quando o cliente perde o pet, ele costuma sumir da loja por meses. Ele não trocou de fornecedor, ele está de luto. Cobrar retorno nesse período afasta de vez. Esse cliente volta quando vier o próximo animal, e volta pra quem tratou bem.

Erros comuns

Transformar a data em desconto. Dez por cento no aniversário é margem jogada fora no dia mais fácil do ano. Prefira brinde ou pacote.

Mandar mensagem de lista de transmissão. Sem o nome do pet, sem nada específico, o cliente lê como propaganda. E muita gente já bloqueou loja por causa disso.

Coletar a data e não usar. Pior que não ter o dado é ter e deixar parado. Se você não vai montar a rotina, não perca o tempo do balcão perguntando.

Fazer só pra quem gasta muito. A data é barata de operar. Restringir por valor de compra transforma um gesto em política de desconto e o cliente percebe.

Deixar o brinde dentro de um saco de ração. Mimo precisa ser visto na hora da entrega, com o cliente presente. Escondido na sacola, ele não gera conversa nenhuma.

Não limpar a lista. Pet falecido, cliente que mudou de cidade, telefone errado. Lista suja transforma uma boa rotina em constrangimento.

Perguntas frequentes

Vale a pena ligar em vez de mandar mensagem? Na maioria dos casos, não. Ligação no meio do dia atrapalha, e o cliente atende achando que aconteceu alguma coisa com o pet. Mensagem escrita ele lê na hora que quiser.

E se o cliente não responder? A maioria não responde, e tudo bem. O objetivo não é conversa, é lembrança. Quem responde é bônus, e costuma ser quem aparece na loja.

Posso usar a data pra oferecer o pacote de banho? Pode, mas não na mesma mensagem do parabéns. Mande os parabéns limpo. Se ele responder, aí a conversa está aberta e a oferta cabe.

Quantos aniversários preciso ter no cadastro pra valer a pena? Não existe número mínimo. Com trinta datas registradas você já tem dois ou três por semana, e isso já dá pra testar a rotina antes de investir em brinde.

Meu concorrente também faz. Perde a graça? Perde se os dois fizerem a mesma coisa. Aí o que separa é o detalhe: o nome do pet escrito à mão no saquinho, a foto do banho do dia, o laço na cor certa. Copiar a mecânica é fácil, copiar o cuidado não é.

Aniversário puxa mais venda que programa de pontos? São coisas diferentes e não competem. Pontos e cashback mexem na frequência do ano inteiro, e esse assunto está em pontos, cashback ou assinatura. Aniversário é um empurrão pontual, com custo muito menor.

Posso vender bolo de cachorro na data? Pode, e é um dos itens que mais combinam com a ocasião. Só confirme com o fornecedor a validade e a forma de conservação antes de colocar na prateleira, porque produto de padaria pet costuma ter prazo curto e girar devagar fora de data comemorativa.

Resumo do que fazer nesta semana

1. Abra o cadastro e conte quantos pets têm data de nascimento registrada. Esse número é o seu ponto de partida.
2. Combine com a equipe uma frase única pra perguntar a data na entrega do pet, aceitando mês aproximado e data de adoção.
3. Mande a pergunta por mensagem pra vinte clientes antigos e veja quantos respondem antes de mandar pra base toda.
4. Escolha um nível só de oferta (lembrança, mimo ou combo) e calcule o custo mensal dele com os seus números.
5. Marque dez minutos na segunda-feira pra separar os aniversários da semana, com nome e responsável definidos.

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No BioVinte2, a data de nascimento do pet fica na ficha dele, junto com o histórico de banho e de compra, e o Impulso mostra a lista da semana sem você precisar procurar. Conheça os planos