Mix de ração: o que ter e o que tirar da prateleira

Como montar o mix de ração do pet shop: quantas marcas ter, quais tamanhos de saco, o que tirar da prateleira e como testar linha nova sem encalhar.

Mix de ração: o que ter e o que tirar da prateleira

Conte quantas marcas de ração a sua loja tem hoje. Depois conte quantas delas você vendeu na semana passada.

Na maioria das lojas de bairro esses dois números não se parecem. A prateleira tem onze marcas, e quatro delas respondem por quase tudo que sai. As outras sete estão ali porque um representante insistiu, porque um cliente pediu uma vez em 2024, ou porque a compra veio com bonificação e ninguém fez a conta.

Ninguém escolheu esse mix. Ele foi acontecendo. Cada visita de representante deixou um pedaço, e a prateleira virou o registro histórico de todas as conversas de terça-feira dos últimos três anos.

Este texto é sobre desenhar o mix de propósito: quantas marcas ter, quais tamanhos de saco, qual é o papel de cada item, e o que precisa sair para dar lugar ao que paga a conta. Não é sobre quanto comprar de cada um, isso está em quanto comprar de cada produto, e também não é sobre validade, que está em como evitar que a ração vença.

Ração é o maior volume e a menor margem, ao mesmo tempo

Vale começar pelo tamanho do assunto. Segundo o levantamento da Abinpet e do Instituto Pet Brasil divulgado em 2025, o setor pet brasileiro caminhava para faturar cerca de R$ 78 bilhões no ano, com o pet food respondendo por volta de 53% desse total. Alimento é, de longe, a maior categoria do mercado.

E é justamente por ser a maior que ela atrai todo mundo. Atacarejo, supermercado, farmácia de bairro e marketplace entraram na ração porque é um produto conhecido, comparável e fácil de anunciar com desconto.

O consultor Ricardo de Oliveira, da Fórmula Pet Shop, escreveu em um artigo publicado no site da Silvana Toazza uma frase que resume bem o ponto: "ração gera frequência, mas não gera vínculo". Ele defende que o pet shop que vive só de ração não está com a margem apertada, está com o modelo errado.

Concordo em parte. A ração continua sendo o que traz o cliente na porta com regularidade, e isso vale muito. O que não dá mais é achar que ter a marca mais anunciada da TV em oito tamanhos diferentes é uma vantagem. Não é. Nesse item o cliente compara preço em dez segundos no celular.

Então a pergunta certa não é "quais marcas eu quero ter". É "qual é o trabalho de cada item da minha prateleira".

Os quatro papéis de um item no mix

Todo produto que ocupa espaço precisa justificar esse espaço de um jeito. Só existem quatro jeitos.

Item que traz gente. É a marca que o cliente do bairro procura pelo nome. Ela precisa estar sempre lá, com preço que não assuste, mesmo que a margem seja magra. É o item que impede a frase "ah, eles não têm, vou no outro".

Item que paga a conta. Costuma ser a linha premium ou super premium, onde a margem em reais é bem maior e a comparação de preço é menos agressiva. É aqui que a loja ganha dinheiro de verdade na categoria de alimento.

Item que segura um cliente específico. A ração da gata idosa da dona Marlene, que ninguém mais compra. Vale ter, desde que em quantidade mínima ou sob encomenda, e desde que você saiba que é isso que ela é.

Item que não tem papel nenhum. Sobrou. É o grosso do que enche a prateleira e ninguém ousa tirar.

Se você não consegue dizer em qual dos quatro grupos um produto está, ele está no quarto. Essa é a regra prática.

Profundidade vale mais que variedade

A confusão mais cara do varejo pequeno é tratar quantidade de marcas como sortimento.

Ter oito marcas com dois sacos cada parece uma prateleira rica. Na prática é uma prateleira que falha o tempo todo, porque nenhuma marca tem estoque suficiente para atravessar uma semana boa. O cliente que veio buscar a dele encontra a gôndola vazia, e o efeito é o mesmo de não ter.

Três ou quatro marcas bem servidas, com os tamanhos que o seu público compra, atendem melhor e prendem menos dinheiro.

Existe outra vantagem, menos óbvia: concentrar volume em menos fornecedores melhora a sua conversa de compra. Distribuidor dá condição melhor para quem compra dez sacos de uma linha do que para quem compra dois de cinco linhas.

O corte que eu faria numa loja de bairro comum: uma marca de entrada bem conhecida, duas de premium, uma de super premium, e a linha de gato tratada como categoria separada, não como apêndice.

A linha de gato quase sempre está mal servida

Entre numa loja de bairro e olhe a divisão da prateleira. É comum encontrar quatro metros de ração de cão e meio metro de gato, espremido embaixo.

Isso é herança de uma época. O cliente de gato existe, compra com regularidade previsível e costuma aceitar produto de tíquete mais alto, porque o consumo mensal em quilos é menor. Uma dona de dois gatos gasta menos por mês do que um dono de labrador, e mesmo assim tolera pagar mais caro por quilo.

Duas coisas que valem revisar no mix de gato:

Sachê e alimento úmido. Muita loja tem duas caixas encostadas, quando esse é um item de recompra alta e margem boa.

Areia higiênica. Não é ração, mas vive na mesma decisão de compra, é pesada, é chata de carregar e é exatamente o tipo de item que faz o cliente pedir entrega em vez de ir ao mercado.

Tamanho de saco: a decisão que ninguém revisa

Escolher marcas é a parte que todo mundo pensa. Escolher tamanhos é a parte que decide o seu estoque parado.

A regra que eu uso para decidir: saco pequeno serve para começar uma relação, saco grande serve para manter. Se a sua loja só tem grande, você perde o cliente que quer testar. Se só tem pequeno, você perde a recompra para quem tem estoque maior.

E existe uma armadilha específica no saco grande de linha cara. Um saco de 15 kg de super premium pode custar, no seu custo de compra, o mesmo que cinco sacos de uma linha de entrada. Se ele gira devagar, é muito dinheiro parado numa peça só. Nesses itens, começar com uma ou duas unidades e repor por venda é mais inteligente que encher a prateleira para ela ficar bonita.

O que não deveria estar na sua prateleira

Aqui vai a parte incômoda. Algumas categorias de item que, na maioria das lojas de bairro, só custam espaço.

A marca comoditizada em profundidade. Aquela que o atacarejo vende quase pelo seu preço de custo. Tenha, porque o cliente procura, mas não empilhe. Você não vai ganhar essa disputa e não precisa ganhar.

A linha inteira de um fabricante só porque "fecha o mix". Representante adora vender linha completa. Você não precisa de todos os sabores, todos os portes e todas as idades de uma mesma marca. Precisa dos três ou quatro itens que giram.

Sabor exótico. Existe um padrão previsível: o cliente compra uma vez por curiosidade, o cachorro não gosta, e a loja fica com o resto.

Item que entrou por bonificação e nunca teve demanda. "Leve 10, pague 8" de um produto que nunca vendeu não é desconto, é estoque doado para você guardar.

Produto que exige orientação que a sua loja não pode dar. Ração terapêutica, alimento para doença renal, linha de prescrição. Isso se conecta a um assunto maior, que é o que o pet shop pode e não pode vender e indicar. Está em vender medicamento no pet shop.

Como testar uma marca nova sem se enrolar

Marca nova não é um erro. Encalhar com ela é.

O que separa uma coisa da outra é combinar a regra de saída antes de comprar, e não depois. Quatro perguntas que valem fazer ao representante, na frente dele, antes de assinar o pedido:

1. Qual é o pedido mínimo real, e não o da tabela?
2. O que acontece se não vender? Tem troca, tem devolução, tem prazo?
3. Quem vai me ajudar a vender isso: tem material, tem treinamento de balcão, tem degustação?
4. Qual é a validade do lote que vai chegar?

Depois disso, defina o seu próprio prazo. Noventa dias é um corte honesto para ração. Se em noventa dias o item não atingiu um volume mínimo que você definiu antes, ele sai. Sem discussão nova, porque a decisão já foi tomada quando a cabeça estava fria.

Uma prática que funciona bem: testar marca nova sempre no formato menor primeiro. Se o produto agradar no saco de 3 kg, você sobe para o de 15 kg com confiança. O contrário custa caro.

Como revisar o mix sem fechar a loja

Dá para fazer isso num domingo de manhã, com o relatório de vendas dos últimos seis meses na mão.

Primeiro, liste todos os itens de alimento e o quanto cada um vendeu em quantidade e em dinheiro. Não em quantidade só. Vender 40 pacotes de 1 kg não é o mesmo que vender 40 sacos de 15 kg.

Segundo, marque cada item com um dos quatro papéis da segunda seção deste texto.

Terceiro, olhe os itens sem papel. Some quanto de dinheiro eles representam em estoque hoje. Esse número costuma doer e é o melhor argumento para tomar decisão.

Quarto, decida um destino para cada um: queimar com desconto, devolver ou trocar com o distribuidor, ou transferir para encomenda e tirar da prateleira.

Quinto, redistribua o espaço liberado entre os itens que pagam a conta. Espaço não é neutro. Produto na altura do olho vende mais que produto no chão, e isso é verdade em qualquer varejo.

A revisão do mix conversa direto com a classificação por contribuição, que é um método um pouco mais formal de fazer a mesma coisa. Está em curva ABC no estoque do pet shop.

Erros comuns

Achar que mais marcas é mais atendimento. Na prática é mais ruptura, porque o dinheiro se espalha e nenhum item tem estoque confiável.

Comprar pelo desconto e não pelo giro. Bonificação em item que não vende é a forma mais eficiente de transformar caixa em prateleira.

Tratar gato como sobra de espaço. Cliente de gato compra com regularidade e aceita tíquete maior por quilo.

Nunca tirar nada. Mix se monta tirando, não só colocando. Se nada saiu da sua prateleira nos últimos doze meses, ela não foi montada, ela foi acumulada.

Deixar o representante montar o pedido. Ele conhece a linha dele, você conhece a sua venda. Chegue com números na mão.

Copiar o mix da loja grande. A rede tem outro custo de compra, outro giro e outro público. Copiar o sortimento dela sem ter o volume dela é a receita de estoque parado.

Perguntas frequentes

Quantas marcas de ração um pet shop de bairro deveria ter? Não existe número mágico, mas concentrar em três ou quatro marcas bem servidas costuma funcionar melhor que espalhar em oito. O teste é simples: se alguma marca fica faltando com frequência, você tem marcas demais para o seu capital.

Vale a pena ter a marca mais barata do mercado? Vale ter uma opção de entrada, porque existe cliente que compra por preço e ele também leva outras coisas. O que não vale é competir no preço dessa linha com atacarejo e marketplace, e nem estocar profundamente nela.

Como saber se devo entrar em super premium? Olhe o seu público e o seu tíquete médio atual, não o discurso do representante. Se a sua loja já vende premium com regularidade, super premium é o passo natural. Se o bairro compra por preço, comece com poucos itens e formato menor.

O que faço com a ração que está encalhada? Decida rápido, porque o tempo só piora. Desconto agressivo enquanto a validade permite, negociação de troca com o distribuidor, ou uso em combo com serviço. O que não pode é continuar guardando esperando o cliente que não veio.

Quantas vezes por ano eu devo revisar o mix? Duas vezes por ano resolve para a maior parte das lojas, com uma olhada mensal nos itens novos que entraram em teste. Revisar toda semana vira ansiedade, revisar nunca vira depósito.

Resumo do que fazer nesta semana

1. Liste todos os itens de alimento com venda em quantidade e em dinheiro nos últimos seis meses.
2. Classifique cada um nos quatro papéis: traz gente, paga a conta, segura cliente específico, ou nenhum.
3. Some o valor em estoque dos itens sem papel e dê um destino para cada um, com data.
4. Confira a linha de gato e veja quanto espaço ela ocupa comparado ao que ela vende.
5. Combine a regra de saída da próxima marca nova antes de a próxima visita de representante acontecer.

Mix bem montado não é o que tem mais opção. É o que tem estoque confiável no que o seu cliente compra e nada além disso.

---

O estoque do BioVinte2 mostra quanto cada item vendeu, quanto está parado e quanto de dinheiro está imobilizado em cada produto, que é exatamente a lista que você precisa para revisar o mix sem chutar. Conheça os planos.