Curva ABC: quais produtos realmente pagam o pet shop

Curva ABC no estoque do pet shop: como classificar produto por faturamento e por lucro, o que fazer com cada classe e com que frequência refazer.

Curva ABC: quais produtos realmente pagam o pet shop

Sua loja tem quantos itens cadastrados? Setecentos? Mil e duzentos?

Agora responda outra: quantos desses itens você conseguiria citar de cabeça como responsáveis pelo seu faturamento? Provavelmente uns quinze, e você acertaria a maioria, porque o dono sente o que vende.

O problema não é essa lista de quinze. É tudo o que vem depois dela. O item número 40, o número 180, o número 600. Esses você não sabe, e é neles que o dinheiro fica preso, é neles que a compra é feita no automático, e é neles que a validade vence.

A curva ABC existe para responder exatamente isso: ordenar o seu catálogo do que mais contribui para o que menos contribui, e tomar decisões diferentes para cada faixa. É um método antigo, usado em varejo de todo tipo, e funciona muito bem em pet shop porque o catálogo é grande e a concentração é alta.

O que é a curva ABC, em português de balcão

Você lista todos os produtos, ordena pelo quanto cada um vendeu em dinheiro num período, e vai somando de cima para baixo até formar três grupos.

• Classe A: os itens do topo, que juntos formam a maior fatia da venda. Normalmente é uma minoria pequena do catálogo.
• Classe B: o meio, que forma uma fatia intermediária.
• Classe C: a cauda longa, muitos itens que somados representam pouco.

Os cortes mais usados no varejo são 80% da venda para a classe A, 15% para a B e 5% para a C. Materiais de gestão de estoque costumam descrever a classe A como algo perto de 20% dos itens gerando até 80% do faturamento. Esse é o padrão esperado, mas não é lei: a sua loja pode ter concentração maior ou menor, e descobrir isso já é informação.

Não confunda com estoque mínimo nem com ponto de pedido. A curva ABC não diz quanto comprar, isso está em quanto comprar de cada produto. Ela diz onde vale a pena colocar a sua atenção, o seu dinheiro e o seu espaço.

Como montar a sua, passo a passo

Dá para fazer na planilha, se o seu sistema não fizer sozinho. Leva umas duas horas na primeira vez.

1. Escolha o período

Doze meses é o ideal, porque pega a sazonalidade inteira. Se você não tem um ano de histórico registrado, use seis meses e refaça depois. Menos de três meses distorce, porque uma promoção isolada joga um item para o topo.

2. Puxe a venda de cada item em dinheiro

Não em quantidade. Vender 300 sachês não é o mesmo que vender 300 sacos de ração de 15 kg. A coluna que interessa é faturamento por item no período.

3. Ordene do maior para o menor

Do item que mais faturou para o que menos faturou. Só isso já é revelador, e muita gente para aqui e já toma decisão.

4. Some o acumulado

Crie uma coluna com a participação de cada item no total e outra com o acumulado. Quando o acumulado passar de 80%, acabou a classe A. Quando passar de 95%, acabou a B. O resto é C.

Um exemplo ilustrativo do formato, com números inventados só para mostrar a mecânica:

5. Conte quantos itens ficaram em cada classe

Esse número é o primeiro susto. É comum descobrir que 600 dos 900 itens cadastrados estão na classe C e somam menos de um décimo da venda do ano.

Uma curva só mente. Faça duas

Aqui está o ponto que quase todo material sobre curva ABC trata de leve, e que muda a qualidade da decisão.

Curva por faturamento diz quanto entrou. Ela não diz quanto sobrou.

A ração de marca conhecida costuma liderar a curva de faturamento e ter margem magra, porque é item de preço comparado (assunto tratado em como precificar produto de revenda). Já o acessório de tíquete médio pode ficar no meio da curva de faturamento e estar entre os primeiros na curva de lucro.

Então faça a segunda curva usando lucro bruto em reais, que é venda menos custo do produto vendido. Depois cruze as duas. O resultado é uma matriz que orienta decisão de verdade.

O quadrante mais interessante é o de baixo à esquerda. São produtos que ganham bem e vendem pouco, quase sempre por falta de exposição ou porque a equipe não lembra de oferecer. Mexer neles é a intervenção mais barata que existe, porque não exige comprar nada.

O quadrante de cima à direita é onde mora a ração famosa. Ela precisa existir, ela traz gente, e ela não pode ser a estrela do planejamento.

O que fazer com cada classe

Classificar sem mudar nada é perda de tempo. As decisões práticas, por classe:

Classe A. Estes itens merecem tratamento de exceção. Nunca deixar faltar, porque a falta aqui custa cliente. Contar o estoque com mais frequência que o resto, de preferência semanalmente. Conferir preço de venda contra o custo sempre que entrar nota, porque um reajuste de fornecedor não notado nesses itens destrói o mês. Negociar condição de compra, já que é aqui que você tem volume para negociar.

Classe B. Regra automática. Ponto de pedido definido, reposição por rotina, revisão mensal. Estes itens não precisam de carinho especial, precisam de disciplina. Vale ficar de olho em quem está subindo, porque item B que cresce vira A.

Classe C. Aqui o objetivo é enxugar sem cortar o que importa. Três destinos possíveis para cada item: manter com estoque mínimo de uma ou duas unidades, transferir para encomenda (você vende, o cliente espera dois dias), ou tirar do mix. A pergunta que decide é a da próxima seção.

Sem venda no período. Não é classe C, é outra coisa. Item que não vendeu nenhuma unidade em doze meses não está na cauda, está morto. Some o valor imobilizado nesse grupo antes de decidir. Costuma ser mais dinheiro do que o dono imagina.

O erro que a curva ABC pode causar

Preciso avisar sobre isso, porque é o efeito colateral clássico de quem aprende o método e sai cortando.

Nem todo item de classe C é dispensável. Alguns existem por motivos que a planilha não enxerga:

O item que segura um cliente grande. A ração específica que uma cliente compra todo mês, e ela também leva banho e tosa de dois cães. Tirar o item da prateleira pode custar a relação inteira.

O item que completa a compra. Coleira, comedouro e brinquedo não puxam a visita, mas entram no carrinho quando existem. Uma loja sem nenhum acessório perde venda adicional em toda visita.

O item novo. Produto que entrou há dois meses aparece lá embaixo porque teve pouco tempo, não porque é ruim. Exclua do corte qualquer item com menos de seis meses de loja.

O item sazonal. Se a sua curva pega janeiro a dezembro, tudo bem. Se pega só um semestre, o produto de inverno some da lista.

Por isso a regra é: a curva ABC sugere, você decide. Nenhuma lista automática sabe que a dona Marlene leva quatro serviços por mês.

Curva ABC também vale para serviço

Um detalhe que quase nenhuma loja faz e que muda a leitura do negócio inteiro: inclua banho, tosa, hidratação, táxi e hospedagem na mesma curva.

Serviço costuma aparecer entre os primeiros colocados quando a curva é de lucro, porque não tem custo de mercadoria vendida, tem custo de gente e de estrutura. Em muitas lojas de bairro o banho de porte pequeno é, sozinho, o item mais rentável da casa, e ninguém nunca olhou para ele com esses olhos porque serviço fica em outro relatório.

Se você quiser separar bem essa conta, o custo real de um banho está detalhado em como precificar serviço de pet shop.

Com que frequência refazer

Materiais de gestão de estoque sugerem refazer a cada três meses em varejo com sazonalidade forte e a cada seis meses em varejo de demanda estável. Pet shop fica no meio: o alimento é estável, a periferia (acessório, higiene, serviço) oscila.

Na prática, duas vezes por ano resolve, com uma conferência rápida da classe A todo mês. A classe A muda pouco, e quando ela muda é sinal grande: entrou concorrente, mudou o perfil do bairro, ou uma marca saiu de linha.

Uma observação honesta: fazer isso na planilha uma vez é útil, fazer toda vez é o tipo de tarefa que morre no terceiro mês. Ninguém mantém. Se a sua loja passa de algumas centenas de itens, esse trabalho precisa sair de um sistema que já tem o histórico de venda e o custo de cada produto, ou ele simplesmente não vai acontecer.

Erros comuns

Classificar por quantidade vendida. Unidade não é dinheiro. O sachê ganha do saco de 15 kg em unidades e perde feio em resultado.

Usar período curto demais. Três meses ou menos, e uma promoção pontual coloca um item de perna curta no topo.

Tratar classe C como lixo. Parte da classe C é o que faz a loja parecer uma loja. Corte com critério, item a item.

Esquecer a curva de lucro. Faturamento alto com margem magra dá a sensação de sucesso e não paga a folha.

Fazer a curva e não mudar nada. A classificação só vale pelas decisões que vêm depois: exposição, compra, preço, corte.

Não incluir serviço. Deixar banho e tosa de fora distorce a leitura de onde o dinheiro realmente aparece.

Perguntas frequentes

Preciso de quantos meses de histórico para fazer a curva ABC? Seis meses dá para começar, doze é o ideal porque cobre a sazonalidade inteira. Com menos de três meses o resultado engana mais do que ajuda.

Curva ABC é a mesma coisa que regra 80/20? É a aplicação prática dela. O 80/20 é a observação de que uma minoria dos itens responde pela maioria do resultado. A curva ABC é o jeito de descobrir quais são esses itens na sua loja, em vez de supor.

Dá para fazer sem sistema? Dá, exportando as vendas para uma planilha e ordenando. O problema não é a primeira vez, é a segunda e a terceira. Sem o histórico já pronto, a rotina não se sustenta.

Devo cortar todos os itens da classe C? Não. Deve decidir um destino para cada um: estoque mínimo, encomenda ou corte. O corte automático da cauda inteira empobrece a loja e afasta cliente fiel.

E os produtos que não venderam nada? Esses não entram na discussão de classe. Some quanto de dinheiro está parado neles e resolva agora: promoção agressiva, troca com o distribuidor ou baixa. Cada mês de espera piora.

Resumo do que fazer nesta semana

1. Exporte as vendas dos últimos doze meses por item, em dinheiro, e ordene do maior para o menor.
2. Monte a coluna de acumulado e marque onde o total passa de 80% e de 95%.
3. Refaça a mesma ordenação usando lucro bruto (venda menos custo) e compare as duas listas.
4. Monte a matriz dos quatro quadrantes e escolha três itens de lucro alto e venda baixa para ganhar mais exposição já nesta semana.
5. Liste os itens sem nenhuma venda no período e dê destino a cada um, com data marcada.

Se você fizer só o passo 3 e o passo 5, já muda o seu mês. O resto é refinamento.

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